和君咨询医药医疗事业部 史天一
在全球医药流通行业版图中，美国麦克森（McKesson）、Cencora、卡地纳健康（Cardinal Health）三大巨头凭借逾百年行业积淀与持续迭代的商业模式，不仅牢牢占据全美超90%的市场份额，更构建起覆盖医药产业链上下游的综合服务生态体系，成为全球医药流通领域的标杆性存在。2024财年，三家企业营收均突破2000亿美元大关，彰显出成熟商业模式的强大韧性与增长潜力。反观中国市场，TOP3医药商业公司合计市场份额仅35%，行业集中度偏低、服务同质化严重、盈利结构单一等问题仍较为突出，与美国头部企业相比存在显著发展差距。在此背景下，系统梳理美国三大巨头的发展脉络与核心实践，深挖其成长逻辑与竞争优势，对中国医药流通企业突破发展瓶颈、加速向高质量转型有重要的参考意义。
一、美国三大医药流通巨头简介
1、麦克森（McKesson Corporation）
麦克森于1833年由约翰・麦克森与查里斯・奥科特在纽约创立，总部位于德克萨斯州欧文市，是全球医药健康综合服务巨头。核心业务涵盖药品分销、医疗外科解决方案及医疗信息技术服务，2024财年营收3089.51亿美元（同比增11.65%），净利润30.02亿美元，全球员工4.8万人，服务全球半数以上大型医院。
其发展核心路径清晰，1833年起步药品进口批发，后组建美国首个全国性药品分销网络，经一战、经济危机等考验，1950年已代理超100家企业医药产品。1967年遭恶意收购后业务停滞，1976年剥离11项非核心业务，聚焦药品分销等核心赛道，80年代布局数字化仓储，利润年均增长20%，并通过收购拓展产品线、剥离非相关资产。90年代以并购完善供应网络，拓展加拿大市场，培育美国最大独立药店网络Health Mart。
2017年后加码医疗信息服务，通过合资与收购，为药企、医疗机构、患者提供定制化解决方案，疫情期间成为美国政府疫苗集中分销商。供应链端搭建McKesson Connect平台，布局38个配送中心与北美最大卡车团队，引入条码扫描、RFID等技术，拣货效率提升15%，配送出错率从百万分之750降至200，最终形成全产业链综合服务模式。
2、Cencora
Cencora 的前身是2001年由AmeriSource Health Corp与Bergen Brunswig Corp合并组建的美源伯根公司，2023年8月30日更名为Cencora后，继续巩固其全球医疗保健领域的领先地位，在全球范围内设有广泛的办事处和物流中心，为医药健康产业链各环节提供全方位产品与服务支持。2024财年，公司实现营收2940亿美元，同比增长12%，净利润15.09亿美元，凭借多元化的专业服务和战略性布局构建起深厚的企业护城河。公司业务涵盖药品分销服务、提供者服务和药品制造商服务三大核心领域，不仅为药店、医疗机构提供快速可靠的药品和医疗设备交付，还为患者提供用药支持、为制药企业提供从制造咨询到营销推广的全流程服务，同时以肿瘤信息系统等技术解决方案推动以患者为中心的护理升级，在供应链安全、可追溯性建设及ESG实践方面走在行业前列。
3、卡地纳健康（Cardinal Health）
卡地纳健康的独特之处在于其从食品公司跨界转型的发展历程，如今已成长为美国医药流通领域的核心企业，2024财年实现营收2268.26亿美元，同比增长10.65%，净利润更是高达8.52亿美元，同比激增226.44%，展现出强劲的盈利增长动力。公司早期通过积极的并购快速扩张药品批发业务规模，且早在80年代末就敏锐洞察到技术革新的重要性，组建专业技术团队开发自动化管理系统，为后续转型奠定坚实基础。历经数十年发展，卡地纳健康已构建起医疗供应链服务和临床产品与技术服务两大核心体系，通过ScriptLINE和ArcLight两大系统打通上下游信息流，以Owen药房管理系统、Pyxis自动售药机及定制化手术包等创新服务深度嵌入医院运营流程，在美国本土覆盖95%的医疗终端，近四年复合增长率达到8.9%，成为连接制药企业、医疗机构、患者与支付方的生态核心。
二、美国三大医药流通巨头的核心成功实践
1、以供应链为基，延伸全链条增值服务
三大巨头均以药品分销这一核心业务为根基，打破传统流通企业的服务边界，向上中下游全产业链延伸增值服务，彻底摆脱单纯依赖进销价差的盈利模式。麦克森为上游制药企业提供从新药临床试验支持、患者招募、上市许可到商业化运作、营销推广、供应链服务及报销服务的产品全生命周期管理，为下游医疗机构提供医疗外科用品分销与临床解决方案，同时为终端患者打造在线处方执行业务、药物经济解决方案等数字化服务；Cencora围绕药品分销、提供者服务和药品制造商服务三大板块，构建起涵盖数据分析、成果研究、合规咨询、优质物流等多元服务的综合体系；卡地纳健康更是通过药房托管、手术包定制等创新服务深度融入医院日常运营，其定制化手术包不仅覆盖心血管、骨科等20余类手术的2200多种耗材，还能根据外科医生的具体需求个性化定制，极大提升了手术室准备效率，也让公司分销业务市占率从4%跃升至30%。
2、技术驱动转型，打造智慧运营核心能力
数字化与智能化是美国三大医药流通巨头保持行业领先地位的核心竞争力，它们均投入大量资源进行技术研发与系统升级，将技术深度融入运营全流程。麦克森在过去数十年间始终坚持对信息技术和软件发展的持续投入，构建起覆盖医生、医院管理者、药剂师、制药企业、零售药店与患者等所有参与者的医疗信息系统，其推出的McKesson Connect B2B电子商务平台能为医疗机构提供实时库存查询、订单管理与跟踪服务，而配送中心通过引入曼哈顿供应链管理方案、分销条形码扫描、药房机器人和RFID库存管理等技术，将拣货效率提高15%，配送出错率从百万分之750大幅下降到百万分之200；卡地纳健康早在80年代末就前瞻性地开发了AccnNet电脑自动化软件系统，用于管理采购、仓储和分销流程，后续升级的ScriptLINE系统能通过条码或RFID技术实时更新药品库存并提供科学备货建议，ArcLight系统则能将市场动态数据实时反馈给上游制药公司，帮助其快速调整生产和销售策略；Cencora推出的肿瘤信息系统有效改善了医患沟通，同时通过强化业务流程和技术的可追溯性提升患者安全，其旗下World Courier公司更采用40%以上的可重复使用包装运输敏感医疗货物，以先进控制措施保障产品运输过程中的温度稳定。
3、并购整合+业务聚焦，夯实行业壁垒
战略性并购与业务聚焦相结合的发展策略，是美国三大医药流通巨头快速扩大规模、完善服务网络、夯实行业壁垒的关键路径。麦克森通过收购急诊耗材经销商Zee Medical、专业药房RxCrossroads、医疗数据平台Compile等企业不断完善产品线和服务能力，同时果断出售或合并乳制品、食品加工、住宅建筑等11项非主要业务，集中资源聚焦药品分销、手术耗材分销、供应链系统和医疗信息服务等核心领域；Cencora本身就是由两家行业领先企业合并组建而成，成立后通过在全球范围内布局物流中心与办事处构建广泛服务网络，同时持续推进跨行业参与以满足美国《药品供应链安全法案》（DSCSA）等监管要求；卡地纳健康通过巨资收购医疗技术和管理企业VIASYS公司强化临床解决方案能力，剥离非核心业务后形成医疗供应链服务与临床产品技术服务两大核心体系，实现了资源集中与运营效率的显著提升。
4、锚定多方需求，构建生态化协同网络
美国三大巨头的成功不仅在于自身业务的强大，更在于它们构建了连接制药企业、医疗机构、患者、支付方等多方主体的生态化协同网络，成为产业链资源整合的核心枢纽。麦克森凭借庞大的分销网络和技术优势，为全球半数以上的大型医院提供软硬件支持，成功连接起药房、供应商、生物制药公司和付款人，形成闭环服务生态；Cencora始终坚持以患者为中心，提供从药品制造咨询到终端配送的全流程服务，同时在教育利益相关者了解DSCSA法案、推动行业合规方面发挥主导作用，通过跨行业参与和监管协作满足合规要求；卡地纳健康通过Owen药房管理系统与Pyxis自动售药机实现了“药品到患者”的精准追溯，每一片药都能对应到具体患者和操作护士，有效降低了医疗安全风险，同时其搭建的数据连接平台打通了医院、制药公司、患者多方主体间的信息流通，创造出全新的价值源泉。
三、对中国医药流通企业的发展借鉴
1、深化增值服务，突破传统分销边界
中国医药流通企业亟需跳出“药品搬运工”的传统定位，以美国三大巨头为榜样，向上游制药企业提供临床试验支持、商业化运作、数据反馈等深度服务，向下游医疗机构延伸药房托管、手术耗材定制、院内协同服务等增值业务，同时积极布局院外终端服务，填补患者管理、药事服务、零售健康等全链条增值生态的空白。可以借鉴卡地纳健康的手术包定制模式，针对不同等级医院、不同科室的需求打造标准化与个性化相结合的解决方案；参考麦克森在罕见病领域的专科药房布局，组建专业化服务团队，满足特定患者群体的用药需求和健康管理需求，从而突破传统分销业务的利润瓶颈。
2、加速数字化转型，构建智慧供应链底座
数字化转型是中国医药流通企业提升运营效率、增强核心竞争力的必由之路，企业应加大对仓储、物流、数据管理等领域的技术投入，搭建一体化信息平台。一方面要推进自动化仓储、专业冷链物流、RFID库存管理等硬件设施升级，降低人工成本和运营差错率；另一方面要着力构建数据中枢，整合药品销售、库存周转、患者用药、市场需求等全链条数据，通过数据分析和挖掘为上下游合作伙伴提供需求预测、市场分析、临床洞察等决策支持，实现从传统物流服务商向数据驱动的解决方案提供者转型。同时要注重线上线下渠道的融合，搭建B2B电子商务平台，为客户提供实时、便捷的采购、订单跟踪和咨询服务，提升客户体验和粘性。
3、优化整合策略，提升行业集中度
当前中国医药流通行业集中度偏低，TOP3企业市场份额仅35%，远低于美国市场水平，通过战略性并购整合提升行业集中度是必然趋势。企业应围绕核心业务开展战略性并购，整合区域优质流通企业、专业服务机构、零售药店等资源，完善全国性分销网络，扩大市场覆盖范围。在并购过程中要注重业务协同和资源整合，聚焦药品分销、专业物流、增值服务等核心领域，果断剥离非主营业务，避免战略分散和资源浪费。可以借鉴麦克森整合独立药店资源构建Health Mart网络的模式，通过加盟、并购等方式整合区域独立药店，打造统一的零售终端品牌，强化终端掌控力。
4、对接支付端，抢占价值链核心环节
美国三大巨头的发展经验表明，对接支付端、参与价值链顶层设计是提升企业话语权的关键。中国医药流通企业应主动对接医保机构、商业保险公司等支付方，借鉴美国企业PBM的合作模式，参与药品目录制定、支付限额设定、成本控制方案设计等环节。通过构建完善的数据体系，提供精准的成本分析、疗效评估、风险预警等服务，帮助支付方和医疗机构降低医疗开支，从“被动垫资方”转变为“价值管家”，在为支付方和医疗机构创造价值的同时，提升自身在产业链中的核心地位和盈利能力。
5、聚焦专业领域，打造差异化竞争优势
在市场竞争日益激烈的背景下，中国医药流通企业应避免同质化竞争，聚焦特殊药品配送、专科药房、精准物流等细分领域，打造差异化竞争优势。针对生物制剂、细胞疗法等特殊药品对物流、仓储要求高的特点，构建专业的冷链物流体系和全流程追溯系统，保障药品运输安全和质量；在肿瘤、罕见病、慢性病等专科领域，打造专业化的药房服务和患者管理体系，提供用药指导、随访监测、健康咨询等个性化服务；借鉴Cencora在供应链安全和合规方面的经验，强化药品可追溯性管理，严格遵守行业监管要求，树立专业、可靠的品牌形象。
四、总结
中国医药流通行业正处于集中度提升与服务升级的关键转型期，美国三大医药流通巨头的发展历程为中国企业提供了宝贵的借鉴经验。中国企业需立足本土市场特点，在吸收先进模式的基础上进行本土化创新，以供应链为基础、以技术为驱动、以服务为核心、以生态为依托，通过持续的服务升级、技术创新和资源整合，逐步实现从传统分销商向综合型供应链服务提供商的转型，不断提升行业整体效率和竞争力，为医药健康产业的高质量发展注入强大动力。
